In questo articolo vogliamo parlarvi di due specifiche azioni di marketing (integrabili anche con attività on-site) per arricchire il marketing mix che noi, come agenzia marketing multicanale, consigliamo sempre ai nostri clienti.
Il co-marketing e le promozioni on-pack sono, ad esempio, due attività di marketing operativo che possono essere utilizzate per aumentare le vendite di un prodotto o servizio. Non sempre e non in tutti i casi naturalmente, ma anche una PMI o una microimpresa se ne può avvalere, e come risaputo queste realtà imprenditoriali sono la maggioranza in Italia. Quindi cerchiamo di capire per sommi capi cosa sono e come funzionano.
Cos’è il co-marketing
Il co-marketing è una partnership strategica tra due o più aziende che collaborano per raggiungere un obiettivo comune. Per cosa può essere utilizzato:
- aumentare la visibilità (brand awareness)
- attrarre nuovi clienti (lead generation)
- stimolare le vendite.
Per essere efficace, una strategia di co-marketing deve essere ben pianificata e deve coinvolgere due aziende che condividono obiettivi e valori comuni.
Come progettare un’attività di co-marketing
Ecco alcuni passaggi che, come agenzia marketing, reputiamo essenziali per progettare un’attività di co-marketing efficace.
1. Definire gli obiettivi
Il primo passo è quello di definire gli obiettivi dell’attività di co-marketing da mettere in atto e questo sappiamo essere un passaggio sempre presente in ogni azione del marketing mix. Quali sono dunque gli obiettivi che si desidera raggiungere? Aumentare la visibilità (brand awareness)? Attrarre nuovi clienti (lead e prospect)? Stimolare le vendite onsite?
2. Trovare il partner giusto
Una volta definiti gli obiettivi, è necessario trovare il partner giusto. Il partner deve essere un’azienda che condivide i vostri obiettivi (avendo lo stesso target) e possibilmente i valori. Ad esempio: se devo promuovere la nuova stagione di un parco giochi e opto per un co-branding nell’ambito dell’automotive, di certo punto su un modello di auto famigliare rispetto a una berlina di lusso.
3. Sviluppare un piano di marketing
Una volta trovato il partner, è necessario sviluppare un piano di marketing ad hoc. Il piano deve includere le seguenti informazioni:
- i prodotti o servizi coinvolti
- il target di riferimento, buyer persona, che sia BTB e BTC
- i canali di comunicazione da adottare
- il budget a disposizione
- focus group con un campione rappresentativo del target di riferimento.
4. Misurare i risultati
È importante misurare i risultati dell’attività di co-marketing, per valutare il successo dell’iniziativa ed eventualmente spostarsi su altri canali, diversificare il budget o cambiare partner in extremis.
Cosa sono le promozioni on-pack
Le promozioni on-pack sono offerte o sconti che vengono offerti ai consumatori in modo diretto, sul packaging del prodotto. Le promozioni on-pack possono essere utilizzate per:
- stimolare le vendite
- aumentare la fidelizzazione dei clienti
- promuovere un nuovo prodotto o servizio.
Come progettare una promozione on-pack
Ecco alcuni passaggi da seguire per progettare una promozione on-pack.
1. Obiettivi chiari: definire chiaramente gli obiettivi della promozione, come aumentare le vendite, acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti.
2. Prodotto coinvolgente: scegliere un prodotto o un servizio che sia rilevante e interessante per il target da raggiungere, o la clientela fidelizzata.
3. Packaging accattivante: puntare su un packaging del prodotto che includa elementi grafici accattivanti e chiari riferimenti alla promozione.
4. Meccanica semplice: la modalità di partecipazione dovrebbe essere il più possibile semplice e intuitiva per i consumatori.
5. Premi attraenti: offrire premi che siano desiderabili e in linea con gli interessi del target, meglio se di tendenza secondo il principio persuasivo della riprova sociale.
6. Durata adeguata: determina la durata della promozione, che potrebbe essere settimanale, mensile o stagionale, in base alle esigenze commerciali. Anche in questo caso va applicato il principio persuasivo di scarsità. Se un prodotto/servizio termina, se il cliente ha l’impressione di perdere un’occasione che non si ripresenterà, non a breve almeno, allora è più probabile che aderisca.
7. Regole trasparenti: i clienti sono sempre più attenti a cosa comprano, sono molto informati e aggiornati sui i propri diritti e sulle condizioni di vendita, quindi le regole e i requisiti per partecipare devono essere chiari e facilmente accessibili a tutti.
8. Comunicazione efficace: per promuovere la promozione vanno utilizzati vari canali di comunicazione, sia offline che online: promozioni e pubblicità sul punto vendita, social media, email marketing ecc.
9. Misurazione dei risultati: monitorare l’efficacia della promozione è importante, anche per aggiustare il tiro su azioni future.
10. Gestione delle scorte: è importante avere sufficienti scorte dei prodotti promozionali, perché le promesse fatte in pubblicità vanno mantenute. Attenzione quindi a pianificare accuratamente la logistica.
11. Supporto al personale: formare il personale del punto vendita per rispondere alle domande dei clienti riguardo alla promozione, evita di vanificare l’intera azione all’ultimo passaggio. Purtroppo non sempre viene compreso questo aspetto come si dovrebbe e spesso si compromette un investimento significativo per questa mancanza.
12. Valutazione post-promozione: oltre alla misurazione tecnica determinata dal ROI, dopo il termine della promozione, va fatta una valutazione complessiva dei risultati, meglio se in una riunione allargata a tutti i soggetti coinvolti, guardandosi negli occhi.
Aumentare engagement e vendite è possibile
Il co-marketing e le promozioni on-pack sono due azioni di marketing strategico-operativo, che possono essere integrate all’attività preesistente ma, perché siano veramente efficaci, va ribadito che devono essere ben pianificate e devono essere rivolte al target di riferimento giusto, se si vuole ottenere un risultato degno di nota.
Alcuni esempi rilevanti di co-marketing
- McDonald’s e Coca-Cola hanno collaborato per creare un’offerta speciale: una lattina di Coca-Cola in omaggio con l’acquisto di un Happy Meal.
- Nestlé e Disney hanno collaborato per creare una linea di prodotti a tema Frozen.
- Nike e Apple hanno collaborato per creare una linea di scarpe e accessori per iPhone.
- Netflix e McDonald’s hanno collaborato per offrire ai clienti un codice sconto per un mese di abbonamento a Netflix, con l’acquisto di un Happy Meal.
Alcuni esempi di promozione on-pack
- Lavazza ha lanciato una promozione on-pack con cui offriva un set di tazze in ceramica in omaggio, con l’acquisto di un determinato prodotto.
- Panorama ha offerto un abbonamento gratuito a Sky ai suoi lettori.
- Unilever ha offerto un buono sconto di 5 euro per l’acquisto di un prodotto di una determinata marca, con l’acquisto di un altro prodotto della stessa marca.
- Nestlé ha offerto un concorso a premi con in palio un viaggio in Giappone, con l’acquisto di un determinato prodotto.
Questi sono solo alcuni esempi di grandi aziende, ma esistono molte altre possibilità di co-marketing e promozioni on-pack anche per realtà più piccole e locali.
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