Marketing e turismo: dagli operatori BTC alle aziende BTB, il valore aggiunto di ricerca e comunicazione fa volare le imprese.

12 Ago Marketing e turismo: dagli operatori BTC alle aziende BTB, il valore aggiunto di ricerca e comunicazione fa volare le imprese.

Nel mondo in cui viviamo oggi, sovraccarico di informazioni e di possibilità di acquisto, sappiamo che tra gli aspetti fondamentali da considerare per poter acquisire un cliente, in ambito turistico come in altri settori, c’è l’aspetto emozionale e quello esperenziale derivante dalla personalizzazione del prodotto/servizio.

La crisi pandemica ha portato ad una rivalutazione globale della spesa in ogni contesto, determinando un nuovo modo di acquistare e desiderare un prodotto/servizio: ciò che prima ci sembrava indispensabile avere, adesso non lo è più e viceversa. Di certo la situazione di incertezza non ha penalizzato gli acquisti online anzi i grandi marketplace, sempre più attenti alle esigenze del cliente, hanno convertito anche chi non era avvezzo a questo tipo di shopping ampliando ulteriormente la fetta di mercato ormai “dipendente” dall’e-commerce.

Come si sta muovendo il mercato turistico in questo quadro

Di certo nell’ultimo anno non possiamo considerare il mercato turistico alla stregua di altri settori economici del terziario. La battuta d’arresto per il turismo è stata pensante ma in compenso si sono aperti nuovi spazi di riflessione sui quali lavorare. Pensando a quelle realtà imprenditoriali che si posizionano in un mercato BTC (Business To Consumer) le domande che ci poniamo sono le seguenti: cosa è disposto a comprare oggi il turista tipo, dove acquista e in che modo? Per capirlo dobbiamo prima conoscere meglio chi è il nostro cliente finale, creando un profilo verosimile. Nel marketing digitale si definisce buyer persona e bisogna partire proprio dalle sue necessità per pianificare un marketing mix adeguato e una comunicazione multicanale che sfrutti, ad esempio, l’influencer marketing, la creazione di pacchetti tailor made, l’organizzazione sicura di viaggi, l’incremento dell’Intelligenza Artificiale nei metodi di prenotazione e pagamento ecc.

Anche lo svago, il viaggio, il divertimento ambiscono ad essere “smart” nelle modalità di fruizione, non solo il lavoro o lo studio come abbiamo visto degli ultimi due anni.

Per le imprese BTB, la situazione cambia:

Il cliente di un tour operator è un’altra azienda, spesso un’agenzia di viaggi che lavora online o sul territorio e che ha vissuto, proprio come lo stesso tour operator, un cambiamento economico drastico… fin dall’inizio della pandemia. Quindi si aggiungono punti interrogativi su come muoversi prima arrivare al marketing operativo, vediamone qualcuno:

• chi è il mio cliente finale?
• chi è l’intermediario e quindi il mio cliente diretto?
• il prodotto che propongo è facilmente reperibile dalle OTA o dalle agenzie di viaggio?
• il prodotto che propongo è facilmente ricreabile dai miei diretti competitor?
• perché il cliente dovrebbe comprare il mio prodotto?
• parlando di cliente già acquisito, perché dovrebbe continuare a comprare da me?
• la differenza di prezzo dei miei singoli servizi e prodotti è giustificata rispetto a quella dei competitor di riferimento?

Queste sono solo alcune delle domande da porsi per capire un concetto base: senza una accurata analisi qualsiasi strategia di comunicazione rischia di fare un flop nella sua fase operativa.Se invece avete le idee ben chiare su quello che deve essere il vostro prodotto finale e sul suo valore, possiamo passare allo step successivo.

Come comunicare all’azienda acquirente l’identità differenziante del mio prodotto?

Questo richiederebbe una consulenza mirata ma proviamo a buttare giù qualche punto base che possa aiutare ad avere intanto un quadro d’insieme.

(1)

Evidenziate sempre gli aspetti determinanti nel rapporto qualità-prezzo del vostro prodotto, se lo stesso include un accordo vincente con una certa compagnia aerea o con un hotel, ad esempio, mostratelo in cima alla lista dei vantaggi, fate in modo che al cliente non sfugga e che pensi a qualcosa di veramente esclusivo di cui potranno godere solo grazie a voi, alla vostra capacità di costruire relazioni prima che pacchetti commerciali.

(2)

Non nascondete alcun prezzo: trasparenza e credibilità sono fondamentali per i vostri clienti. Omettere un prezzo perché più alto o lavorare sottocosto per accaparrarsi un contratto non giova alla reputazione e rende il cliente insicuro nella fase d’acquisto.

(3)

Investire nella comunicazione, il passaparola è importante sé assodato ma oggi non basta! Sono molte le azioni da mettere in campo, in particolare online, a partire dalle definizione del Tone of Voice così da avere un approccio univoco, anche nelle relazioni dirette oltre che in quelle digitali. A supporto del “tono di voce” adottato andrebbero definiti dei leit motive visivi e un mood che richiamino il vostro brand in ogni momento. Tutto è utile ad accompagnare il cliente nel processo decisionale d’acquisto, tutto serve per fare branding e farvi conoscere, l’omologazione non aiuta quanto l’unicità.

(4)

Comunicare i dettagli da valore al prodotto. Per vendere a un’agenzia di viaggi o a un agente il vostro prodotto o servizio all’ingrosso sia che si parli di tour operator tradizionali e ancor da più se parliamo di aziende specializzate nelle attività di incoming, dovete comunicare in maniera chiara ogni particolare. Questo potrà avvenire solo attraverso uno studio attento del prodotto offerto e alla comunicazione che ne deriva.

(5)

Impostate le grafiche in maniera leggera e leggibile: anche le aziende, come i clienti finali, comprano prima di tutto con gli occhi. Una buona presentazione grafica darà più valore ai contenuti proposti. Immagini accattivanti e infografiche aiutano la comprensione e sono un valido supporto per la forza vendita che deve raccontare il prodotto.

(6)

Investire nei canali social è sicuramente utile ma quali sono quelli più adatti? Ad esempio: mentre nel BTC è importante l’utilizzo di Social network generalisti come Facebook, Instagram, Pinterest, nel BTB è predominante l’utilizzo di LinkedIn. Questo perché parliamo di un social incentrato su una rete di professionisti, imprenditori e manager, potenziali clienti dunque. Questo non vuol dire escludere gli altri, ma di certo va fatta una selezione ragionata visto che la gestione deve essere costante e sbagliare social rischia di vanificare parte degli investimenti stanziati per la comunicazione d’impresa.

(7)

Utilizzo delle diverse lingue nella comunicazione: oltre alle lingue base come l’inglese, lo spagnolo, il francese e il tedesco, potrebbe servire aggiungerne altre. Nel digital marketing il posizionamento nel ranking di Google con determinate keyword è in genere una priorità. Nel caso di siti multilingua la cosa si complica da questo punto di vista. Se scegliamo un certo numero di lingue allora tutto deve essere aggiornato di conseguenza, blog e attualità compresi, onde evitare la penalizzazione da parte dell’algoritmo di Google. Per questo noi consigliamo sempre di partire con la lingua di appartenenza e l’inglese in prima battuta e poi, se il budget lo consente, incrementare le lingue che si reputano strategiche.

(8)

Storytelling: se riuscite a trasformare i vostri prodotti o servizi in storie da raccontare allora avete fatto centro. Di certo non mancano gli strumenti, dal video making alle stories ormai possibili su tutti i social.

(9)

Marketing Outbound o Inbound? A questa domanda non c’è una risposta netta, in genere una giusta alternanza delle due modalità è la risposta ma se vogliamo scendere nel dettaglio, pensando ad esempio a quelle aziende che si occupano principalmente di turismo incoming, rivolgendosi dunque a una nicchia di persone che ha esigenze specifiche che vanno oltre alla prenotazione del volo e dell’albergo ma chiedono assistenza esclusiva, spostamenti interni o servizi extra, allora forse è consigliabile il marketing Inbound, basato più sui contenuti che su azioni commerciali annoverabili appunto nel Marketing Outbound.

 

Ma che tipo di contenuto andrebbe pianificato? Di cosa possiamo parlare nei canali di comunicazione di queste realtà che si rivolgono ad intermediari stranieri?

Ecco, questa è la classica domanda che si pone dopo aver fatto una prima analisi e si passa ad una strategia.

In conclusione, la comunicazione nel settore del turismo è la migliore alleata per vendere prodotti e servizi e per fare branding.La nostra agenzia ha scelto di stare al fianco di quelle aziende che lavorano nel turismo che, seppur penalizzate dalla situazione generale, hanno la volontà di guardare oltre e lavorare per un prossimo futuro. Con tutte le accortezze del caso, nel post lockdown si è respirata una voglia di tornare a viaggiare, in particolare in Italia, e prima o poi questo primo assaggio diventerà strutturale lasciandosi alle spalle, speriamo, l’enorme gap generato dalla pandemia.

Sarà in quel momento che bisognerà farsi trovare pronti, e parliamo a quelle realtà con una storia alle spalle, perché spunteranno tante nuove aziende pronte a rispondere alla domanda che arriverà dal mercato, ma poche di queste saranno realmente strutturate per farlo adeguatamente.

Questo è il momento giusto per integrare nella cultura d’impresa il marketing e la comunicazione così che, oltre ai clienti già fidelizzati, anche stakeholder e potenziali clienti conoscano il vostro fattore differenziante.

Per approfondire l’argomento con un nostro responsabile scriveteci a info@growell.it o chiamate il Tel. 063220964.