Premessa
So bene che un tema come questo, che non si limita soltanto all’applicazione sistemica di tecniche persuasive finalizzate a ottenere un preciso risultato, può sembrare ostico e non adeguato a un blog. Noi però abbiamo scelto di dare alla conoscenza un valore strategico e spesso ci piace approfondire in quanto il nostro pubblico investe denaro, tempo ed energie sulla propria impresa, e per questo va rispettato. Essere persuasivi senza risultare invadenti con i propri clienti, con i propri lettori o con il proprio team di lavoro, è la vera sfida che affrontiamo ogni giorno e non possiamo rischiare di compromettere la percezione che gli altri hanno di noi o del nostro brand a causa di un approccio al tema troppo approssimativo. L’invito dunque è quello di leggere i nostri articoli sulla persuasione a partire da questo, il primo, che ne affronta le origini.
“Per essere dei grandi leader è necessario diventare studiosi del successo e il miglior modo che conosco è quello di conoscere la storia e la biografia degli uomini che già hanno avuto successo. Così la loro esperienza diventa la mia esperienza” (Napoleone Bonaparte).
Sull’onda emotiva
Quando ci troviamo di fronte a un auditorio, il rapporto che passa tra colui che argomenta e il pubblico che ascolta non sempre ha carattere solo razionale ma, a volte, nasconde messaggi di tipo emotivo. Le discussioni politiche rappresentano un esempio emblematico di tesi non dimostrate, che fanno appello all’onda emotiva del momento storico in cui si producono. A volte è veramente difficile essere freddi e razionali, ma in realtà anche nella psicologia cognitiva moderna si dice che solo staccandosi dai problemi (mentali) si possono trovare le soluzioni, perché se ci identifichiamo con le emozioni rimaniamo vittime di comportamenti disfunzionali che ledono il rapporto con noi stessi e con gli altri.
Oltre l’opinione
La società attuale, ma anche passata, invia spesso messaggi opposti che influiscono sul nostro equilibrio psicofisico, proprio a causa della loro contraddittorietà. Tali messaggi possono essere ricondotti, a mio avviso, a ciò che i filosofi antichi chiamano doxa, opinione. L’opinione era contrapposta alla scienza, perché non si occupava della verità, ma del falso o tutt’al più del possibile. La filosofia e la scienza per poter essere tali non dovevano prendere in considerazione le cose sensibili che costituivano il mondo dell’apparenza, ma ciò che veniva colto dalla ragione e dalla logica. Dietro a questa affermazione c’è l’idea che il pensiero rifletta l’essere (oggetto della filosofia) e che questo come tale può essere pensato e comunicato. Le sensazioni e le emozioni concernono la mutevolezza e il divenire, e non possono elaborare un pensiero filosofico-scientifico che rifletta il vero. Gli antichi greci avevano individuato nell’utilizzo della ragione il solo strumento adatto a formulare dottrine scientifiche. Naturalmente nel pensiero antico siamo ancora molto lontani dalla formulazione di un metodo scientifico vero e proprio. Ma l’idea che l’uso della ragione potesse in qualche modo costituire un baluardo irrinunciabile alla costruzione di concetti vicini al vero è sbalorditiva, o quantomeno interessante per la nostra trattazione. Basti pensare alla grande sintesi del pensiero pitagorico che, se separato dall’alone mitico in cui era immerso, poneva per la prima volta la matematica come principale strumento per l’interpretazione dei fenomeni naturali.
Il punto di vista dei sofisti
L’idea però che il pensiero riflettesse l’essere venne messa in crisi dai sofisti, soprattutto nel rapporto che esso aveva con il linguaggio. Veramente il logos riflette la realtà? O questo può essere utilizzato come tecnica di persuasione per convincere l’uditorio nei dibattiti politici attraverso i trucchi della dialettica? Se ogni discorso che noi facciamo può essere escluso da uno opposto perché tante sono le tesi e le interpretazioni della realtà, allora la retorica non diventa più ricerca del vero, ma solo arte della suggestione.
Ai sofisti definiti da Platone poco seri, si devono indubbiamente dei meriti come quello di aver sollevato per primi la domanda se il linguaggio sia convenzionale anziché naturale. Quando però sfociarono nell’eristica, cioè in un modo di argomentare teso solo a convincere l’uditorio a prescindere dalla verità o dalla falsità delle tesi trattate, vennero meno allo spirito democratico in cui erano vissuti. Infatti il loro relativismo conoscitivo, quando non diventava assoluto, era frutto di un dibattito continuo tra opposte fazioni, tipico di una società democratica. Quando però si arrivava a conclusioni per cui era vero tutto e il contrario di tutto, il discorso diventava sterile perché non portava a nulla.
Socrate oltre la vuota retorica
Socrate, pur essendo molto vicino ai sofisti nel mettere in discussione tutto e nel non dare tutto per scontato, si propone di andare oltre il relativismo sofistico per non cadere nella vuota retorica, ma per dar forma a una qualche verità. Per Aristotele Socrate, pur non interessandosi dei fenomeni naturali ma dell’indagine sull’uomo, è il grande scopritore del concetto. Il principio su cui si basa il filosofare di Socrate è il dialogo teso a far “partorire” (maieutica) attraverso una serie di domande stringenti nell’interlocutore una definizione valida su cui entrambi possono concordare.
Vediamo quindi come nel corso della storia della filosofia greca si formi un pensiero volto alla messa in discussione di ogni verità altrimenti acriticamente accettata.
Pur esistendo un pensiero anche nelle culture orientali e nelle grandi civiltà del vicino Oriente, ha ragione chi non vi attribuisce un pensiero filosofico vero e proprio. La filosofia come sistema di pensiero aperto che pone sempre dei nuovi problemi e nuove soluzioni e anche quando arriva al concetto di Dio non lo fa tramite una rivelazione, ma attraverso una speculazione e un’indagine razionali, si distacca da quelle culture che vedono nella casta sacerdotale la conservazione di una sapienza millenaria.
Del resto la civiltà greca si sviluppa anche in aree geografiche dove è più facile avere contatti e scambi con le altre culture. Ed è proprio questo a rappresentare una maggiore apertura mentale tra i cittadini delle poleis (ossia le città-stato indipendenti della Grecia), e a sviluppare un pensiero politico di tipo democratico.
Questa è la grande eredità che dobbiamo alla cultura greca: l’indagine razionale, l’invenzione della dialettica e più tardi, con Aristotele, la logica. Grazie a questi strumenti l’uomo può ancora oggi fuggire dai ragionamenti capziosi, dai condizionamenti sociali e dalle verità accettate sull’onda emotiva.
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